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10 Estratégias eficazes de precificação de produtos para e-commerce

A precificação de produtos no e-commerce é um elemento-chave para o sucesso de qualquer loja virtual ou vendedor em marketplaces. Uma estratégia de precificação bem planejada pode ter um impacto significativo nos resultados do negócio, influenciando diretamente nas vendas, margens de lucro e na conquista de clientes fiéis. 

Neste artigo, discutiremos 10 estratégias eficazes de precificação que ajudarão você a alcançar melhores resultados não apenas no e-commerce, mas também nos marketplaces.

Precificação Baseada em Custos

A precificação baseada em custos é uma abordagem sólida para definir preços, especialmente para produtos que têm seus custos de produção, aquisição e distribuição bem estabelecidos. Nessa estratégia, os preços são calculados levando em conta todos os custos envolvidos na oferta do produto no mercado.  

Em uma pesquisa que realizamos em 2020, em parceria com o E-commerce Brasil, com 62 profissionais da área, identificamos que 64% dos lojistas usam margem de lucro para precificar no e-commerce. Isso porque, uma das vantagens dessa abordagem é a clareza na determinação dos preços, já que os preços poedm ser facilmente calculados. Além disso, a precificação baseada em custos proporciona uma margem de lucro esperada, o que contribui para a sustentabilidade financeira do negócio. 

Entretanto, um dos desafios dessa estratégia é encontrar o equilíbrio entre o preço que o cliente está disposto a pagar e a margem necessária para a empresa. É importante evitar precificações muito altas que afastem os clientes, bem como preços muito baixos que comprometam a lucratividade. 

Para calcular a margem de lucro desejada e definir preços competitivos é recomendado considerar não apenas os custos diretos de produção e aquisição, mas também os custos indiretos, como marketing, logística e despesas administrativas. Acompanhar constantemente os custos e realizar análises de concorrência periodicamente é fundamental para garantir que a estratégia de precificação baseada em custos continue sendo eficiente ao longo do tempo. 

Precificação Baseada em Valor 

A estratégia de precificação baseada em valor concentra-se no valor percebido pelo cliente, destacando os atributos que tornam o produto valioso. Para implementá-la com sucesso, é necessário compreender as preferências do público-alvo e comunicar efetivamente os benefícios oferecidos.  

Empresas como a Apple utilizam essa estratégia para justificar preços mais altos devido à percepção positiva que seus produtos geram. Com técnicas de marketing adequadas, como storytelling e construção de uma marca forte, é possível criar uma conexão emocional com os consumidores, tornando o produto mais desejável.  

A precificação baseada em valor permite posicionar os produtos de forma única no mercado, alcançando maior rentabilidade e sucesso nas vendas no e-commerce. Identificar o valor do produto, comunicá-lo adequadamente e se inspirar em empresas de sucesso são fundamentais para o êxito nessa estratégia. 

Precificação Competitiva 

A precificação competitiva é essencial no mercado de e-commerce, onde os consumidores têm fácil acesso a informações e preços de produtos similares. Monitorar a concorrência é fundamental para ajustar os preços e manter a competitividade 

Utilizar ferramentas e técnicas que permitam acompanhar constantemente os preços praticados pelos concorrentes ajuda os sellers a identificar oportunidades de oferecer valores mais atrativos ou agregar valor aos produtos.  

No entanto, é importante encontrar o equilíbrio entre preços atrativos e lucratividade do negócio. A precificação competitiva exige uma análise cuidadosa das informações coletadas e uma compreensão das preferências dos clientes.  

 Com base nesses dados, você pode implementar estratégias eficazes para se destacar no mercado e manter uma posição competitiva que impulsione as vendas e a lucratividade. 

Precificação Dinâmica 

A precificação dinâmica é uma estratégia que ajusta os preços em tempo real com base em dados de mercado. No e-commerce, essa abordagem permite otimizar as vendas em períodos de alta demanda ou baixa oferta, maximizando a lucratividade. Utilizando algoritmos inteligentes, a precificação dinâmica analisa fatores como demanda, estoque e ações da concorrência para adaptar os preços de forma automática e ágil.  

As vantagens dessa estratégia incluem a capacidade de responder rapidamente às mudanças do mercado, garantindo preços competitivos e maximizando a receita sem intervenção manual.  

No entanto, é crucial tomar precauções para evitar práticas anticompetitivas e flutuações excessivas de preços que possam prejudicar a percepção dos clientes. A precificação dinâmica deve ser implementada com transparência e ética, priorizando sempre as expectativas do cliente e a reputação da empresa. 

Leia também: Pagamento em marketplace: como funciona e como otimizar? 

Precificação Psicológica 

A precificação psicológica é uma estratégia que se baseia nos princípios da psicologia do consumidor para influenciar positivamente suas decisões de compra. Essa abordagem utiliza táticas que exploram aspectos emocionais e comportamentais dos clientes para criar uma percepção favorável em relação aos preços dos produtos. 

Uma das táticas mais comuns de precificação psicológica é o uso do preço de terminação, como R$ 9,99 em vez de R$ 10, que dá a ilusão de um preço de venda mais baixo e atrativo.

Outra estratégia é o ancoramento de preços, apresentando primeiro um preço mais alto (por exemplo, R$ 200) e, em seguida, um preço mais baixo (por exemplo, R$ 199), o que pode levar os clientes a considerarem a segunda opção como um bom negócio. 

Estudos comprovam

Chaves (2019) realizou um estudo no qual demostrou que a precificação psicológica pode ter um impacto significativo nas vendas. Nesse estudo, o autor utilizou questionários distintos que tinham como objetivo: identificar as mudanças na tomada de decisão em relação às ordens de grandeza utilizadas nos preços praticados; analisar as diferentes percepções dos consumidores de acordo com o setor em que a compra está sendo feito; e Investigar em que circunstâncias o preço "quebrado" impacta mais fortemente a decisão de compra. 

 Este questionário foi distribuído e respondido por 100 pessoas, número escolhido para alcançar uma margem de erro menor que 10%. O resultado da pesquisa foi que "há uma maior intenção de compra aos produtos com preço psicológico nas categorias de conveniência e compra comparada". Assim, foi identificado que o preço psicológico surge efeito quando se trata de valores menores, além de produtos com uma maior recorrência de compra. 

A utilização dessas táticas pode aumentar a atratividade dos produtos e influenciar a decisão de compra dos clientes, resultando em um aumento na conversão de vendas. Afinal, as pessoas buscam preço baixo, promoções, a percepção de que estão fazendo um bom negócio e, com o preço psicológico, essa lacuna é preenchida 

 Entretanto, é importante utilizar a precificação psicológica com responsabilidade, garantindo que as estratégias não sejam enganosas ou desonestas.  

Precificação por Segmentação de Clientes 

A precificação por segmentação de clientes é uma estratégia poderosa no e-commerce. Ao personalizar os preços com base nos interesses e comportamentos de compra de cada grupo de consumidores, é possível oferecer valores específicos para atender às necessidades individuais 

Segmentar os clientes permite ajustar os preços com mais precisão, considerando histórico de compras, preferências e níveis de engajamento. Além disso, a criação de programas de fidelidade e ofertas exclusivas fortalece o relacionamento com a marca e incentivando a repetição de compras. Essa abordagem melhora a satisfação e experiência do cliente, fazendo com que eles se sintam valorizados.  

Ou seja, a precificação por segmentação impulsiona as vendas e a fidelização, proporcionando crescimento ao negócio, vantagens competitivas e uma relação mais estreita com os consumidores. 

 Precificação por Descontos e Promoções 

 A estratégia de precificação por descontos e promoções é eficaz para atrair clientes e impulsionar as vendas no e-commerce. No entanto, é fundamental adotar uma abordagem cuidadosa para evitar impactos negativos nas margens de lucro.  

 Oferecer descontos apenas quando necessário e em produtos selecionados é uma prática inteligente para equilibrar os benefícios para o cliente e a sustentabilidade financeira do negócio. Diferentes tipos de promoções podem ser explorados, como descontos percentuais, ofertas de "compre um e leve o segundo com desconto" e brindes com a compra.  

 Monitorar o impacto das promoções nas margens de lucro e na rentabilidade do negócio é crucial para garantir a saúde financeira da empresa. Com planejamento estratégico, você pode aproveitar os benefícios das promoções, aumentando as vendas e atraindo clientes, enquanto mantêm a viabilidade financeira de suas operações. 

Precificação Baseada em Tempo 

A estratégia de precificação baseada em tempo oferece oportunidades para ajustar os preços durante diferentes períodos, como sazonalidades e eventos específicos. Promover ofertas especiais em feriados, datas comemorativas e eventos temáticos pode aumentar a demanda e criar urgência nos clientes.  

Promoções sazonais permitem capitalizar momentos de alta procura por produtos relacionados à épocas do anoJá em casos de eventos temáticos possibilitam campanhas exclusivas para atrair um público mais engajado. Utilizar ferramentas de automação para gerenciar a precificação por tempo é uma maneira eficiente de implementar essa estratégia, permitindo a programação e ajuste automático de preços.  

A precificação baseada em tempo é uma abordagem valiosa para aproveitar oportunidades sazonais, impulsionar vendas e criar uma experiência de compra atrativa, e a automação simplifica esse processo para maximizar o impacto positivo nas vendas. 

Precificação por Pacotes e Bundles 

A estratégia de precificação por pacotes e bundles é uma poderosa forma de aumentar o ticket médio das vendas e proporcionar valor adicional aos clientes.  Montar pacotes atraentes com produtos complementares impulsiona as vendas e melhora a experiência do cliente, pois eles percebem vantagens em adquirir os itens combinados.  

Muitos e-commerces têm utilizado essa estratégia com êxito, oferecendo kits com produtos relacionados, seja no ramo de cosméticos, tecnologia ou outros setores. Essa abordagem permite maximizar o valor percebido pelos clientes e aumentar a competitividade no mercado.  

Ao adotar a precificação por pacotes e bundles, você inova na estratégia de precificação e criar ofertas mais atrativas e lucrativas, oferecendo uma experiência de compra diferenciada e conveniente. Essa tática é uma oportunidade valiosa para impulsionar as vendas e conquistar a satisfação e lealdade dos clientes no e-commerce. 

Leia também: Cancelamento de vendas nos marketplaces: entenda o impacto financeiro 

Frete Grátis Condicional 

O frete grátis condicional é um poderoso incentivo para as decisões de compra no e-commerce. Ao oferecer essa estratégia, como compras acima de um valor determinado, é possível impulsionar as vendas e melhorar a satisfação do cliente.  

O frete grátis estimula os consumidores a aumentar o valor do carrinho, elevando o ticket médio e criando uma sensação de recompensa ao atingir o valor mínimo para a gratuidade. Mas essencial equilibrar esses benefícios com os custos de frete para garantir a viabilidade financeira.  

Procure analisar cuidadosamente os custos logísticos para definir um valor mínimo de compra que não comprometa a lucratividade. Oferecer opções de frete diferenciadas para atender às necessidades dos clientes também é importante. Essa é uma tática poderosa para aumentar as vendas e a satisfação do cliente, gerando uma experiência de compra mais atrativa e competitiva no e-commerce. 

Maximize seus resultados com estratégias de precificação  

A precificação de produtos é um dos pilares fundamentais para o sucesso de um negócio de e-commerce. As estratégias discutidas neste artigo podem ajudar você a conquistar uma posição competitiva no e-commerce e nos marketplaces, além de maximizar as vendas e a lucratividade. É essencial testar e adaptar as estratégias ao contexto do negócio e das preferências dos clientes.  

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Lembre-se de que uma abordagem bem-sucedida pode fazer toda a diferença no crescimento e no desenvolvimento de um e-commerce ou negócio em marketplaces. Por isso, chegou o momento de organizar o seu e-commerce para melhorar os seus resultados. Implemente as melhores estratégias de precificação para o seu e-commerce através da conciliação de repasses dos marketplaces com o Koncili. 

Saiba mais sobre gestão de fretes | O que é combo de produtos

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