Existe uma pergunta que todo seller deveria se fazer antes de abrir qualquer planilha de precificação: a rentabilidade do meu negócio começa onde, exatamente? A resposta, na maioria das vezes, não está no marketplace. Está na mesa de negociação com fornecedores.
A regra é clara: comprar bem é a base para vender com margem real e sobreviver num ambiente onde comissões, taxas e regras do canal estão fora do seu controle.
Neste artigo, você vai entender por que a negociação com fornecedores é tão estratégica para quem opera em marketplaces e conferir 9 dicas práticas para negociar com mais dados, segurança e poder de barganha. Boa leitura!
Tem uma diferença fundamental entre vender muito e lucrar de verdade. E nos marketplaces, como Mercado Livre, Amazon, Shopee e Magalu, essa diferença fica ainda mais evidente.
O seller que opera nesses canais lida diariamente com variáveis que simplesmente não dependem dele, como comissões por categoria, taxas de frete subsidiado, políticas de devolução, campanhas obrigatórias, algoritmos de ranqueamento e concorrência de preço constante. Se você não controla o canal, precisa controlar o que está ao seu alcance, principalmente em relação ao custo de aquisição dos seus produtos.
Quem compra com melhores condições consegue precificar com mais inteligência, manter margens saudáveis mesmo em períodos de alta competitividade e ter fôlego para investir em anúncios, absorver devoluções ou atravessar períodos sazonais sem comprometer o caixa. Não à toa, os sellers mais consistentes costumam ser aqueles que dominam seus custos desde o início da cadeia.
Imagine chegar a uma reunião de negociação com fornecedores sabendo, com precisão, qual é a sua margem mínima por SKU, qual canal está performando melhor, quando você recebe os repasses de cada marketplace e qual é o seu volume médio de pedidos nos últimos 90 dias.
Esse cenário muda tudo. Porque quem negocia sem dados negocia no escuro. Aceita condições desvantajosas porque não sabe ao certo onde está o seu limite. Já quem tem clareza financeira, chega com argumentos sólidos, recusa propostas que não fazem sentido e apresenta contrapropostas embasadas em números reais.
É exatamente aí que o Koncili entra. A plataforma foi desenvolvida para sellers que operam em marketplaces e precisam de visibilidade financeira real, não de extratos confusos ou dashboards genéricos.
Com o Koncili, você acessa:
Na prática, o Koncili transforma dados financeiros dispersos em inteligência de operação. E inteligência de operação é o que te dá segurança para negociar sem achismo, sem improviso e sem aceitar condições que comprometem sua margem.
O primeiro passo é saber exatamente qual é o seu ponto de equilíbrio. Isso significa mapear todos os custos da operação: custo do produto, frete de entrada, comissão do marketplace, taxa de pagamento, custo de embalagem e custos fixos rateados por pedido.
Com esse mapeamento, você calcula a margem mínima necessária para que a venda seja sustentável. E, a partir daí, negocia com clareza: "preciso de um desconto de X% para que esse produto tenha viabilidade no canal Y" é muito mais poderoso do que pedir um preço melhor sem argumentação. Sem esse número na cabeça, qualquer fornecedor vai te vender o preço que quiser durante a negociação.
Sellers ativos em marketplaces têm um ativo valioso nas mãos: dados de volume consistentes. Quantas unidades você vendeu nos últimos 30, 60 ou 90 dias? Qual é o seu ticket médio? Qual a recorrência de compra daquele item?
Apresentar esses números durante a negociação com fornecedores é uma forma legítima de demonstrar relevância. Fornecedores preferem clientes que compram com consistência e previsibilidade. Se você tem histórico sólido, use isso como argumento para negociar descontos progressivos, melhores prazos ou condições de frete mais favoráveis.
Black Friday, Natal, Dia das Mães, Volta às Aulas… o calendário comercial é previsível. Sellers que se planejam com antecedência saem na frente tanto na disponibilidade de estoque quanto nas condições de compra.
Ao analisar o histórico de vendas por período, você consegue estimar a demanda futura e negociar lotes maiores antes que o fornecedor eleve os preços pela alta procura. Quem compra em janeiro para a Black Friday paga menos do que quem corre em outubro. A diferença de preço entre o seller organizado e o reativo pode ser justamente o que define a rentabilidade da campanha.
Se você quer uma ferramenta para planejar suas campanhas do ano todo, confira o Calendário Estratégico de Marketplaces 2026 do ANYTOOLS.
Muitos fornecedores oferecem descontos para quem paga à vista ou com antecedência ao vencimento. Para o seller que tem bom controle do fluxo de caixa e sabe quando vai receber os repasses dos marketplaces, essa pode ser uma oportunidade concreta de reduzir o custo unitário dos produtos.
Vale calcular se o desconto obtido supera o custo de oportunidade de usar esse capital. Na maioria dos casos, especialmente para produtos de alto giro, o ganho é real e recorrente. O seller que entende seu ciclo financeiro consegue tomar essa decisão com segurança durante a negociação com fornecedores. Quem não entende, fica na dúvida e deixa dinheiro na mesa.
Essa é uma das dicas mais negligenciadas por sellers em crescimento, e uma das que mais impactam o caixa no dia a dia. Os marketplaces têm ciclos de repasse que variam: o Mercado Livre pode repassar de forma diária, semanal ou mensal; a Amazon opera com repasses quinzenais; a Shopee tem uma lógica própria que exige consulta no portal.
Se o prazo de pagamento do fornecedor é menor do que o prazo de recebimento do marketplace, você está financiando a operação com capital próprio, o que pressiona o caixa e cria riscos desnecessários. A solução é simples na teoria e exige disciplina na prática: negocie prazos alinhados ao seu ciclo de recebimento. Se você recebe em 30 dias, tente pagar o fornecedor em 30 ou mais.
Se você deseja não perder mais nenhum repasse, indicamos baixar nosso Calendário de Repasses dos Marketplaces!
A mentalidade de parceria transforma o tipo de conversa e gera mais resultados. Em vez de focar apenas em extrair o menor preço possível, pense em construir uma relação de longo prazo baseada em previsibilidade e confiança mútua.
Fornecedores que enxergam o seller como parceiro estratégico tendem a oferecer melhores condições de forma proativa, avisar sobre mudanças de preço com antecedência, priorizar atendimento em períodos de alta demanda e ser mais flexíveis em situações imprevistas. Um relacionamento bem cultivado vale mais do que um desconto pontual que esfria o vínculo para sempre.
Depender de um único fornecedor é um risco operacional e financeiro. Além de fragilizar sua operação em casos de ruptura de estoque ou atraso na entrega, você perde o poder de barganha que vem da comparação real.
Durante a negociação com fornecedores, faça benchmarks regulares: compare preço, prazo de entrega, qualidade e confiabilidade entre fornecedores. Ter alternativas reais na mesa é uma das formas mais eficazes de conseguir melhores condições do fornecedor atual. Ninguém baixa o preço de boa vontade, a concorrência é que cria esse movimento.
Para produtos com alto giro e boa margem, pode valer a pena negociar acordos de recorrência ou até exclusividade com o fornecedor. A lógica é simples: você oferece previsibilidade de demanda e, em troca, ele oferece desconto real ou condições diferenciadas.
Esse tipo de acordo sai do campo da barganha e entra no campo da estratégia. O fornecedor planeja melhor a produção; o seller garante disponibilidade de produto e custos mais estáveis. Os dois ganham e esse é o tipo de negociação que constrói operações sustentáveis no longo prazo.
Cada negociação gera aprendizados: o que funcionou, qual fornecedor honrou os prazos, quais condições foram aceitas e em que contexto. Sem registro organizado, essas informações se perdem e você pode repetir erros ou perder argumentos que já teve em mãos.
Manter um histórico de compras é o mínimo. O ideal é cruzar esses dados com o desempenho de vendas: qual fornecedor está associado aos produtos mais rentáveis? Em que período as condições de compra foram melhores? Ferramentas como o Koncili facilitam esse acompanhamento ao conectar os dados financeiros da operação com o desempenho real por produto e canal.
O Koncili é uma plataforma de conciliação financeira desenvolvida especificamente para sellers que operam em marketplaces. Mais do que organizar os repasses, o Koncili entrega inteligência financeira que transforma a forma como o seller toma decisões, inclusive na hora de negociar com fornecedores.
Com o Koncili, você consegue:
Em vez de chegar a uma negociação com achismos, o seller que usa o Koncili chega com dados. E dados são poder de barganha.
Negociar com fornecedores não é só uma questão de conseguir o menor preço. É sobre construir acordos saudáveis, previsíveis e alinhados à realidade financeira da sua operação. E para fazer isso bem, você precisa conhecer seus números.
O seller que domina suas margens, entende os ciclos de repasse dos marketplaces e acompanha o desempenho por produto entra em qualquer negociação com vantagem. Não porque é mais habilidoso na conversa, mas porque tem dados que sustentam cada decisão.
Se você quer escalar com segurança e melhorar a negociação com fornecedores, comece pela base: organize sua inteligência financeira, use o Koncili como ferramenta para enxergar sua operação com clareza, e leve esses dados para a mesa de negociação. O resultado vai aparecer não só no preço de compra, mas na saúde do seu negócio como um todo. Agende uma demonstração e comece já!
