Você, como consumidor, provavelmente já comprou algo porque viu um influenciador indicando. Um vídeo no TikTok, um review no YouTube, um link nos stories. A decisão foi rápida, e natural. Isso é social commerce.
Agora, como seller, a pergunta é outra: você já está usando o social commerce a seu favor dentro dos marketplaces? E, mais importante, você sabe exatamente quanto essa estratégia está impactando o valor que recebe?
O social commerce cresce dentro dos próprios canais de venda, mas o efeito financeiro nem sempre é evidente. A comissão variável dos afiliados pode alterar sua margem sem que isso esteja claro na leitura simples do extrato. Vamos entender tudo isso melhor?
Social commerce é a venda influenciada por pessoas. Não é apenas mídia paga. É recomendação, autoridade, comunidade e confiança direcionando a decisão de compra dentro de ambientes digitais.
Nos marketplaces, o social commerce não acontece só fora da plataforma, mas também dentro. Criadores recebem links rastreáveis, promovem produtos e são remunerados por vendas por indicação. Já o marketplace mantém o controle da transação, mas compartilha a aquisição.
A confiança passou a ser um ativo comercial mensurável. Em eventos como a NRF Retail’s Big Show, executivos reforçaram que marcas competem menos por preço e mais por credibilidade. O social commerce se apoia exatamente nisso: alguém em quem o consumidor confia validando a compra.
Dados da Research and Markets indicam crescimento consistente do social commerce, impulsionado por plataformas como TikTok e Shopee. A pesquisa aponta que, até 2030, a expectativa é que chegue a US6,92 bilhões movimentados por ele
Nos marketplaces, esse movimento foi incorporado aos próprios ecossistemas, transformando criadores em canais de aquisição comissionados.
O TikTok Shop já nasceu com lógica de live commerce integrada. Criadores apresentam produtos ao vivo e recebem comissão de afiliados por cada venda concluída. O modelo combina entretenimento, influência e transação no mesmo ambiente.
A Shopee mantém um programa estruturado com links de afiliados rastreáveis. O AliExpress trabalha com criadores locais e comissões variáveis por categoria. Já a Amazon opera com o Amazon Afiliados e o programa Amazon Influencers, consolidando o modelo há anos. O Mercado Livre também expandiu seu programa de afiliados.
No fim, cada marketplace define percentuais, regras de atribuição, janelas de rastreamento e políticas de cancelamento. Para o seller, isso significa que o social commerce pode impactar o repasse de formas diferentes em cada canal.
Os links de afiliados operam por meio de sistemas de rastreamento baseados em cookies, parâmetros de URL e identificação de origem da sessão. Quando o consumidor acessa o produto por um link específico, o marketplace registra a atribuição da venda.
A comissão de afiliados varia conforme categoria, campanha e política do canal. Percentuais entre 5% e 15% são comuns, mas podem ser superiores em ações promocionais. O importante é entender que essa comissão de afiliados é descontada do valor bruto antes do repasse ao seller.
Do ponto de vista financeiro, não existe “custo invisível”. Existe custo mal identificado. A venda por indicação só gera pagamento de comissão se for concluída, mas o desconto impacta diretamente o valor líquido recebido. Comparar venda direta com venda via afiliado é essencial para análise de margem.
É fato: o social commerce amplia alcance e acelera giro. No entanto, sem controle de margem, pode transformar crescimento em ilusão de faturamento. Receita bruta não paga DRE; resultado líquido sim.
Considere um produto vendido a R$ 100. Taxa do marketplace de 12%, comissão de afiliados de 10%, subsídio de frete de 5%. Antes mesmo de considerar custo do produto e impostos, R$ 27 já foram consumidos. O seller que precificou com base apenas na taxa padrão terá distorção relevante.
Quando as vendas por indicação não são segregadas na análise, a leitura de performance por SKU fica comprometida. Campanhas com influenciadores podem parecer eficientes em volume, mas deteriorar margem sem que o financeiro perceba rapidamente.
Precificação em ambiente de social commerce exige considerar todas as variáveis: custo do produto, taxa do marketplace, comissão de afiliados, frete subsidiado e margem desejada precisam estar na mesma equação.
Alguns sellers trabalham com margens específicas por canal ou criam cenários distintos quando ativam campanhas com influenciadores. Isso evita que a comissão de afiliados consuma a rentabilidade planejada.
Também é necessário avaliar até onde o preço pode ser ajustado sem comprometer competitividade. Nem sempre é possível repassar integralmente o custo adicional ao consumidor. A decisão deve ser baseada em simulação financeira, não em expectativa.
Sellers mais estruturados acompanham o social commerce por SKU, por campanha, por criador e por origem de venda. Eles não analisam apenas faturamento bruto, mas margem líquida por pedido. A pergunta central deixa de ser “quanto vendeu?” e passa a ser “qual foi o resultado financeiro real dessa venda?”.
Esse controle começa pela segregação das vendas diretas das vendas por indicação dentro dos relatórios internos. Ao isolar pedidos que tiveram comissão de afiliados, o seller consegue medir o impacto percentual dessa estratégia na margem média da operação e entender se o ganho de volume compensa o custo adicional.
Outro movimento comum é a criação de indicadores específicos para social commerce, como margem líquida por campanha, ticket médio por criador e custo de aquisição indireto embutido na comissão de afiliados. Sem esses recortes, o resultado do canal pode parecer positivo enquanto determinadas campanhas operam com rentabilidade inferior ao esperado.
O acompanhamento detalhado dos repasses é parte crítica desse processo. Nem sempre o extrato consolidado do marketplace deixa evidente quando houve desconto de comissão de afiliados. Em alguns casos, a informação aparece diluída entre outras taxas. Sem conferência pedido a pedido, a leitura fica superficial.
Ferramentas de conciliação, como o Koncili, permitem cruzar pedido, taxa, estorno, penalidade e comissão variável em uma única visão. Isso reduz dependência de planilhas paralelas e diminui risco de erro manual. Mais do que conferência, trata-se de inteligência financeira aplicada ao social commerce.
Com esses dados organizados, o seller ganha base para negociar com criadores e influenciadores com critérios objetivos. É possível definir tetos de comissão compatíveis com a margem do produto, priorizar campanhas mais rentáveis e descontinuar iniciativas que geram volume sem retorno financeiro adequado.
O social commerce adiciona uma camada de complexidade à conciliação financeira. O Koncili foi estruturado para organizar repasses de marketplaces, centralizando informações e categorizando receitas e despesas por pedido.
Ao importar automaticamente planilhas de repasses e integrar pedidos via API, o Koncili permite visualizar quanto foi vendido, quais taxas foram cobradas e qual valor foi efetivamente repassado. Quando disponível no canal, é possível identificar descontos relacionados a campanhas e afiliados.
Com dashboards claros e relatórios analíticos, o seller ganha previsibilidade sobre seu fluxo de recebimentos e visibilidade sobre o impacto do social commerce na margem. Em um ambiente de múltiplos marketplaces e múltiplas campanhas, controle não é luxo, é requisito de sustentabilidade.
O social commerce continuará expandindo dentro dos marketplaces, e os links de afiliados farão parte da estratégia de aquisição. A diferença entre crescer com margem ou apenas inflar faturamento está na capacidade de conciliar, interpretar e agir sobre os dados.
Se você quer dominar o social commerce com controle real de repasses, conheça o Koncili e transforme conciliação financeira em vantagem competitiva!
